Обычный курьер из Нью-Йорка открыл закон, по которому люди покупают
Ваша реклама, скорее всего, его нарушает
Если вы хотите:
- ✓окупать рекламу: вкладывать 1$ и получать 3$
- ✓получать клиентов которые спрашивают цену и покупают, а не исчезают
- ✓стабильный поток покупателей каждый день
- ✓чтобы заявки превращались в оплаты
- ✓быть заметным, отличаясь от конкурентов
И наконец избавиться от:
- ✕смены подрядчиков каждый месяц
- ✕покупки курсов чтобы разобраться самому или обучить сотрудника
- ✕сливов рекламных бюджетов
Скорее всего вы удивитесь
Но все что нужно для этого сделать, это следовать закону который вывел один курьер в 1966 году
благодаря которому, он стал самым успешным и высокооплачиваемым рекламщиком в США
Игнорирование этого закона, все равно что подписать себе приговор на отсутствие продаж
И совсем неважно что вы продаете и кому
Если вы используете соц. сети для привлечения клиентов
и не планируете закрываться в следующем месяце (надеюсь)
Тогда то, чем я с вами поделюсь, с очень высокой вероятностью, вскоре приблизит вас к тому
Ради чего вы вообще начинали делать то, чем занимаетесь сейчас
А это скорее всего: свобода
Звучит смело? Подумаете вы
Я готов поспорить что если выделить ровно 12 минут и 43 секунды на этот текст
Ваш взгляд на продажи онлайн, сдвинется ровно также как стрелка весов после праздников
резко, неотвратимо и в неожиданную сторону
Если же
ваши мысли не изменятся
или прочтение займет больше хоть на секунду
Я буду ждать ваш справедливый гнев у себя в директе
А теперь к самому главному, и побыстрее
(потому что я понимаю что сильно вас прерываю от просмотра веселых рилс с котятами)
Как обычный курьер раскрыл секрет того, как люди на самом деле покупают: от последнего айфона до хлеба в магазине
А вы знали, что у каждого человека, в голове есть скрытый механизм, по которому он неосознанно действует и покупает что либо?
При чем всегда
Серьезно, это работает как часы
Что более удивительно, этот механизм, похож на уровни, как в компьютерной игре
Каждый человек, постоянно проходит по ним, прежде чем отдать свои деньги взамен на товар/услугу/продукт
И физически не может по другому
Закон Естественной Покупки
Сначала я расскажу вам о нем, а после объясню как это использовать для получения ежедневных продаж
Всего существует 5 уровней
- 1Уровень 1 - Не знает о существовании проблемы
- 2Уровень 2 - Знает что проблема есть, ищет решение
- 3Уровень 3 - Знает какие есть решения, сравнивает между собой
- 4Уровень 4 - Выбрал решение, выбирает поставщика
- 5Уровень 5 - Принял решение о покупке
Для понятного примера как это работает, я расскажу вам свою жизненную историю
Я думаю каждый сталкивался с такой ситуацией в школе
Примерно в 6 классе у меня начались высыпания на лице
Я думал что это нормально, так у всех и само пройдет
Я находился на первом уровне
Когда я смотрел на других одноклассников, и на себя на фотографии, стал смущаться
И проблема начала меня беспокоить
Я перешел на второй уровень
Стал искать в интернете способы избавиться от этого, гуглил, смотрел ютуб
Нашел что вариантов есть несколько
И начал сравнивать какое решение подходит именно мне
Я оказался на 3 уровне
На тот момент моей маме посоветовали хорошего дерматолога, и мы сходили к ней на прием
Она убедила нас в том, что лечение через таблетки, самый лучший вариант
Я выбрал решение и попал на 4 уровень
Мне нужно было выбрать специалиста у которого я смогу купить таблетки
Я не стал далеко ходить и обратился сразу к ней
И перешел на 5 уровень
Здесь мне нужны были выгодные условия согласиться прямо сейчас
Это могло быть что то из:
И так я совершил свою покупку
Теперь, как используя эту информацию, обратить на себя нескончаемый поток клиентов?
Кстати вроде такого
Ваши клиенты, находятся на всех уровнях сразу
И у этих уровней есть статистика
- Уровень 1 - Не знает о существовании проблемы60%рынка
- Уровень 2 - Знает что проблема есть, ищет решение20%рынка
- Уровень 3 - Знает какие есть решения, сравнивает между собой10%рынка
- Уровень 4 - Выбрал решение, выбирает поставщика7%рынка
- Уровень 5 - Принял решение о покупке3%рынка
Основная проблема в том, что бизнесы целятся только на 4 и 5 уровни
Именно там бешеная конкуренция
Все лезут именно на эти уровни
Там меньше всего аудитории, меньше всего клиентов, и меньше всего денег
Казалось бы, что там самые легкие деньги, на самом деле нет
Если вы конкурируете или работаете только на четвертом и пятом уровне, вы игнорируете естественный путь человека к покупке
Это то же самое, что хотеть отправить новорожденного ребенка, сразу в универ или на пенсию
Это невозможно
Ему нужно сначала подрасти
То же самое и здесь
Человек только осознал проблему, а ему сразу продукт в лоб
Купи купи купи
К большому сожалению, так это не работает
Нельзя перескакивать вот эти уровни, потому что это неестественно для человека
Нужно идти по естественному для человека пути к покупке
Именно поэтому это называется: Закон Естественной Покупки
И соответственно, если вы игнорируете: 1, 2 и 3 уровни
Вы игнорируете деньги
Океан людей с деньгами и проблемами
Получается так, что все, что вы делаете, требует от вас ежедневного участия
Нужно постоянно пилить сторис
Постоянно что-то выкладывать
Перестали? Заболели? Отпуск?
Доход падает
В таком режиме выгорание просто неизбежно
И проблема тут не в вас
Это изначально проигрышная модель
Замудренные воронки, манипуляции, и купи купи купи
Те, кто зарабатывают легко
Давно выстроили свою систему под естественный путь человека к покупке
Они строят всю систему строго вокруг этого пути
Без всяких уговоров, продаж в лоб и так далее
Клиент сам приходит к решению купить
Не мы ему навязываем, не мы за ним бегаем
Это как американцы говорят, это не Push, а Pull
То есть не мы за ними бегаем, а они за нами бегают
Вот в чем разница
Соответственно, это продает каждый день без нашего участия
Почему?
Потому что один человек может находиться на первом уровне, другой человек на втором уровне, третий человек на третьем уровне и так далее
Кто-то уже созрел сегодня, кто-то созреет завтра, кто-то созреет послезавтра
И когда система работает, она постоянно движет этот поток к нам
Нет такого что мы его толкаем
Нет, река сама по себе течет, потому что система работает
И чтобы так же заработало у вас, вам нужно построить систему вокруг естественного пути человека к покупке
В таком случае, результат неизбежен
Против природы человека не попрешь
Потому что люди любят покупать
Посудите по себе
Кто не хочет новую машину, новую квартиру, новый телефон, новый костюм, либо новое платье, новые туфли, новые сумочки и так далее?
Человек любит покупать, но человек не любит, когда ему вталкивают это в горло
Да еще и без запивона
Это никто не любит
Ни я, ни вы, ни ваши клиенты, ни мои клиенты, никто
Соответственно, если мы идем против природы человека, ничего не получится.
Окей, хорошо, как мы теперь это все будем решать?
Рассказываю
На каждом шаге клиент ищет информацию
Вспоминаем про 5 уровней которые человек проходит
Ключевое здесь то, что на каждом, клиент потребляет контент
Клиент осознал проблему, он пошел искать решение
Нашел варианты, он пошел сравнивать решения
Выбрал, ищет, где и у кого купить
Нашел лучшее предложение, пошел, купил
Естественное поведение, а не манипуляция
Все дело в контенте, который ведет к покупке
Вы, возможно, видели кучу всяких гуру, экспертов и маркетологов
Которые рассказывают что нужно пилить много контента
Возможно, вы пробовали пилить много контента и ничего не получилось
Почему?
Все потому что обычный контент, который не объясняет конкретные вещи на конкретном уровне - не ведет к покупке
Он просто есть
Он, возможно, в лучшем случае, не делает ничего
А в большинстве случаев просто мешает
Он мешает купить
Давайте вернемся к моей школьной истории
Я нахожусь на 1 уровне (Не знает о существовании проблемы)
Если мне попадется реклама
“Акция на чистку лица с премиальной сывороткой”
Какая будет моя реакция?
Вообще без разницы
Меня не это интересует
Само пройдет
А если я нахожусь на 3 уровне (Знает какие есть решения, сравнивает между собой) ?
И мне попадается реклама магазина: “Вот почему лучше покупать эту пенку именно у нас”
Я тоже проигнорирую, потому что еще не определился, с тем, как буду решать проблему
И мне не интересно насколько крутой этот магазин
Поэтому, если вы просто делаете контент ради контента
Тяжелая правда: не удивляйтесь тому, что нет продаж
Однако есть и хорошая новость
Если реклама выстроена под естественный путь человека
И ведёт его с 1 уровня на 2,
со 2 на 3,
с 3 на 4,
с 4 на 5
А с 5 на покупку
И потом на вторую покупку
Не удивляйтесь, что вдруг продажи приходят каждый день
Потому что для человека естественно тратить деньги на решение своих проблем
Вернёмся к моей школьной истории в крайний раз
Вот какая реклама сработала бы на мне на каждом уровне:
Каждое объявление говорит со мной ровно там, где я стою
И каждое делает меня на шаг ближе к покупке
Без уговоров и без купи купи купи
Вот так выглядит реклама по Закону Естественной Покупки
Что для этого нужно:
- Понять, на каких уровнях стоят ваши клиенты
- Узнать, какими словами они сами описывают свою проблему
- Сделать рекламу под каждый уровень
- Выстроить порядок, чтобы человек видел её по ступенькам, а не вперемешку
Звучит просто?
На практике на этом теряют месяцы и не один рекламный бюджет
Покупают курсы, чтобы разобраться самим
Нанимают таргетолога и объясняют ему всё с нуля
Меняют его через месяц и начинают заново
Поэтому я предлагаю по-другому
45 минут, за которые вы узнаете:
- на какой уровень сейчас бьёт ваша реклама и почему она не окупается
- где ваших клиентов пока не забирает никто
- какие объявления запустить первыми, чтобы реклама начала приносить продажи
И вы забудете, что такое «слив бюджета»
Эти 45 минут за счёт заведения
Для сравнения: одна неделя рекламы, которая бьёт не в тот уровень, обычно стоит дороже, чем этот звонок
Только созвон бесплатный, а слитый бюджет уже не вернуть
Короткая анкета на полторы минуты
Сделать первый шаг к реке из клиентов и заполнить анкетуНа звонке я глубоко погружаюсь в ваш проект,
и составляю Естественный Путь К Покупке индивидуально
Это непростой процесс, и я не смогу делать это для каждого физически
Поэтому есть определенные критерии, и если вы им соответствуете,
я незамедлительно с вами свяжусь
Стоит ли торопиться с заполнением?
Зависит от ваших планов на бизнес
Если сейчас все устраивает, и корабль (пока) не тонет, можно расслабиться
Но если вам надоело:
- каждый месяц платить за рекламу и не понимать, окупается она или нет
- получать «сколько стоит?» и тишину после ответа
- менять таргетологов, объяснять каждому всё с нуля и получать тот же результат
- снижать цены и давать скидки, чтобы хоть кто-то купил
- смотреть, как конкуренты забирают клиентов, которые могли прийти к вам
- жить от заявки до заявки и гадать, будут ли клиенты на следующей неделе
- самому пилить сторис каждый день, потому что без вас ничего не продаётся
Тогда остается только 3 варианта развития событий
Выбор за вами
Но из трёх путей только в одном вы ничем не рискуете и уже через 45 минут знаете, что делать дальше
Легендарным курьером который открыл этот закон, был Юджин Шварц
В 1949 году он устроился в рекламное агентство Huber Hoge & Sons обычным курьером. Менее чем за год он дорос до копирайтера, а еще через год возглавил отдел, став главным копирайтером
Юджин Шварц - один из самых влиятельных копирайтеров 20-го века. В 1966 году он написал «Breakthrough Advertising» («Прорывная реклама»).
Книгу, которую Алекс Хормози, Дэн Кеннеди и большинство серьезных маркетологов называют главной книгой по копирайтингу. Одна из его центральных идей: прежде чем написать первое слово рекламного текста, нужно понять, насколько твой потенциальный клиент уже знает о своей проблеме и о твоем решении.
