Найти «денежную реку»
Сначала нужно изучить рынок вашей ниши: какие проблемы в ней уже покупают, у кого, по каким ценам и какими словами клиенты их описывают.
Разобрать рекламу конкурентов, которая крутится месяцами (значит, окупается), и то, что пишут их клиенты.
Зачем?
Есть боль, на которую жалуются.
И есть боль, за которую платят.
Расскажу на примере.
Один из моих коллег запускал воронку для психолога в нише отношений.
Целились на девушек, которым не хватает внимания в отношениях:
«Молодой человек обижает, не дарит нежность и ласку».
Каждый день комментарии, лайки, лавина записей на бесплатные сессии.
Но...
Ни одной продажи. «Подумаю». «Дорого».
Давали скидки, делали акции.
Выхлопа не было.
А причина лежала на поверхности.
Эта проблема неприятная, но с ней можно жить.
Можно было бы и лучше, но болит не настолько, чтобы платить деньги.
Прийти на бесплатную сессию и выговориться они готовы.
Платить нет.
Тогда я посоветовал товарищу по цеху выбрать другую боль.
Ту, за которую уже платят.
Девушки, которым муж объявил развод.
«У меня двое детей, я не знаю, что делать, почему он так со мной поступил, я не могу уснуть».
Их не нужно уговаривать и убеждать, что проблему пора решать.
Решение им нужно сегодня, и за него они готовы платить.
Представьте, что вам нужно добыть воду.
Можно копать колодец: долго, тяжело, и не факт, что там вообще есть вода.
А можно пойти к реке, где вода уже течет, и набирать ведрами.
Долго, тяжело, и не факт, что там вообще есть вода.
Остается подойти и набирать ведрами.
Это и есть разница между болью, на которую жалуются, и болью, за которую платят.
Когда река найдена, вы точно знаете, за какую боль в вашей нише платят, сколько и какими словами ее описывают.
А значит, продаете то, что уже покупают, а не убеждаете людей, что им это нужно.
Реклама перестает сливать бюджет на тех, кто только жалуется.
Представьте: вместо «а можно бесплатно?» вам пишут «сколько стоит и когда начинаем».
Вечер уходит не на третью бесплатную сессию с человеком, который в конце скажет «я подумаю», а на работу с теми, кто уже заплатил.
И появляется спокойствие человека, который знает, за что ему платят.
Вы больше не гадаете, почему не покупают.
Вы эксперт, к которому приходят с деньгами, а не за бесплатной помощью.
На этом фундаменте стоят все следующие шаги.
Я проверил официальную библиотеку рекламы Meta по Казахстану.
По слову «турагент» сейчас крутится около 24 объявлений. И почти половина из них продает не туры, а обучение профессии турагента.
Billion Travels с конца сентября запускает объявление за объявлением: практикум за 5 000 тенге для мам, которые сидят дома с ребенком. 2-3 часа в день с телефона и «1–5 млн ₸» в месяц.
Cactus Travel обещает доход «от 500 000 ₸ в месяц» и дает рассрочку Kaspi. Zhuldyz Tourism продает обучение за 50 000, 100 000 и 300 000 тенге. А «Курс PRO турагент» крутится с июня. Четыре месяца рекламу держат, только когда она окупается.
Значит, за это уже платят. Женщины, которые хотят свои деньги, свободный график и путешествия, а не офис с 9 до 6.
Рядом течет вторая река: люди, которые устали переплачивать за отдых. TravelHacking в Алматы обещает, что отдых «может Вам обходиться в несколько раз дешевле, по сравнению с турагенствами и агрегаторами». И в анкете на обучение сразу спрашивает, зачем вы пришли. Один из вариантов ответа: «Для себя, чтобы дешево отдыхать».
Ваш курс «Сам себе турагент» стоит ровно между этими реками. Человек приходит сэкономить на своей поездке, а уходит с профессией.
Денежная река здесь: свой доход на путешествиях, без офиса и начальника. А вход в нее: первая поездка, собранная своими руками.
