Найти «денежную реку»
Сначала нужно изучить рынок вашей ниши: какие проблемы в ней уже покупают, у кого, по каким ценам и какими словами клиенты их описывают.
Разобрать рекламу конкурентов, которая крутится месяцами (значит, окупается), и то, что пишут их клиенты.
Зачем?
Есть боль, на которую жалуются.
И есть боль, за которую платят.
Расскажу на примере.
Один из моих коллег запускал воронку для психолога в нише отношений.
Целились на девушек, которым не хватает внимания в отношениях:
«Молодой человек обижает, не дарит нежность и ласку».
Каждый день комментарии, лайки, лавина записей на бесплатные сессии.
Но...
Ни одной продажи. «Подумаю». «Дорого».
Давали скидки, делали акции.
Выхлопа не было.
А причина лежала на поверхности.
Эта проблема неприятная, но с ней можно жить.
Можно было бы и лучше, но болит не настолько, чтобы платить деньги.
Прийти на бесплатную сессию и выговориться они готовы.
Платить нет.
Тогда я посоветовал товарищу по цеху выбрать другую боль.
Ту, за которую уже платят.
Девушки, которым муж объявил развод.
«У меня двое детей, я не знаю, что делать, почему он так со мной поступил, я не могу уснуть».
Их не нужно уговаривать и убеждать, что проблему пора решать.
Решение им нужно сегодня, и за него они готовы платить.
Представьте, что вам нужно добыть воду.
Можно копать колодец: долго, тяжело, и не факт, что там вообще есть вода.
А можно пойти к реке, где вода уже течет, и набирать ведрами.
Долго, тяжело, и не факт, что там вообще есть вода.
Остается подойти и набирать ведрами.
Это и есть разница между болью, на которую жалуются, и болью, за которую платят.
Когда река найдена, вы точно знаете, за какую боль в вашей нише платят, сколько и какими словами ее описывают.
А значит, продаете то, что уже покупают, а не убеждаете людей, что им это нужно.
Реклама перестает сливать бюджет на тех, кто только жалуется.
Представьте: вместо «а можно бесплатно?» вам пишут «сколько стоит и когда начинаем».
Вечер уходит не на третью бесплатную сессию с человеком, который в конце скажет «я подумаю», а на работу с теми, кто уже заплатил.
И появляется спокойствие человека, который знает, за что ему платят.
Вы больше не гадаете, почему не покупают.
Вы эксперт, к которому приходят с деньгами, а не за бесплатной помощью.
На этом фундаменте стоят все следующие шаги.
Я проверил официальную библиотеку рекламы Meta по Казахстану.
Психологов, которые рекламируют выход из токсичных отношений, там почти нет. По фразе «токсичных отношений» сейчас крутится два объявления, и одно из них от астролога. По слову «абьюз» шесть, и ни одно не обещает женщине выйти из таких отношений.
А женщины, которым это нужно, есть. Карагандинская область на втором месте в Казахстане по числу разводов.
Только слов «абьюз», «созависимость», «границы» они почти не используют. Они пишут по-другому: «И я вот думаю, я реально дура? Почему я с ним». «Хочу уйти, но не могу собраться, боюсь не справиться финансово».
Женщина из Астаны: «так как имеем двух малолетних детей никак не могу решиться на развод». И следом: «На родителей не надеюсь, стыдно».
Руководительница кризисного центра в Астане говорит, что почти каждая женщина, которая к ним попадает, уже 2-3 раза от него уходила. И возвращалась.
Вот где течет река. Не «границы» и не «самооценка», а женщина, которая уже решила уйти, но не может удержаться и возвращается.
Помощь ей нужна не когда-нибудь, а сейчас, пока она снова не вернулась. Та же логика, что в примере выше: решение нужно сегодня, и за него платят.
Крупные игроки в России это давно поняли. Блок «Границы и выход из абьюза» стоит внутри курса по отношениям за 10 990 рублей, а тот же курс с личным сопровождением автора стоит 100 990 рублей, и на него «Только 5 мест».
